Directeur commercial dans une entreprise B2B, votre environnement client change
L’urgence est de survivre
12 conseils pour réussir votre transformation commerciale
Comment relever ce défi ?
Inspirés de notre expérience, depuis 2005, nous améliorons la performance des forces
commerciales de nos clients (industrie & services).
Chaque projet est singulier et nous démontre que la vente B2B est en évolution
permanente.
Nous souhaitons vous faire partager les bonnes pratiques de ces projets pour vous aider à
réussir le vôtre.
1. Démarrer avec une vision claire
C’est une déclaration sur la façon dont vous voulez que vos clients et vos actionnaires
décrivent votre approche de la vente.
Vos clients devraient pouvoir dire :
« Vous comprenez vraiment notre industrie et notre entreprise. Les conversations avec vous
sont toujours fructueuses et vous collaborez bien avec nos équipes ».
2. Transformer de bas en haut et de haut en bas.
Le processus de transformation des ventes doit venir du sommet.
Dans le passé, nous avons souvent démarré le processus avec un séminaire de direction pour
impulser la transformation. Cela ne suffit pas.
Aujourd’hui nous préconisons une approche ascendante pour éviter que le programme ne
soit perçu comme « une autre initiative du board».
Nous renforçons l’engagement des équipes en les impliquant dans la co-construction de la
méthode de vente.
Nous évaluations les compétences de vente requises dans une équipe de vendeurs.
Enfin nous encourageons les équipes à présenter leurs travaux à la direction.
Ainsi, les concepts sont bien pensés par ceux qui vont les utiliser. Les équipes définissent le
plan de mise en œuvre et le présente avec conviction au management qui le valide avec
enthousiasme.
Il ne s’agit pas seulement d’une approche ascendante ou descendante - vous avez besoin
des deux pour atteindre le meilleur résultat.
3. Se concentrer sur la relation client
Les efforts pour soutenir la force de vente impliquent de se concentrer sur une relation
constructive et d’établir de bons rapports avec les personnes impliquées dans le processus
de décision.
Un projet de transformation des ventes aide chaque commercial à développer sa marque
personnelle et sa crédibilité.
Le succès réside dans un réel contenu derrière leurs cartes de visite.
4. Concevoir une boite à outils pragmatique
Il s’agit d'un ensemble d'outils pragmatiques pour améliorer le professionnalisme des
commerciaux adapté à votre entreprise et aux différents types de vente. Encourager le
partage des bonnes pratiques et fournissez des contenus pédagogiques en libre-service pour
renforcer l'apprentissage.
5. Former et accompagner des managers
Les directeurs des ventes veillent à ce que le changement se produise. Rien ne changera si
vous ne les formez pas à l’avance afin qu’ils soient équipés pour soutenir leur équipe.
Le plan d’accompagnement s’effectue en présence de nos coachs pour que chaque
manageur recueille du feed back après chaque revue d’affaires collective ou individuelle.
Ainsi les manageurs renforcent leurs compétences de management et acquièrent de
l’autonomie.
6. Mettre la cadence à tous les niveaux
Sans un rythme planifié, le changement est susceptible de démarrer rapidement et
s’interrompre aussi vite quand les difficultés arrivent.
Un calendrier réaliste de mise en œuvre pour les commerciaux et les directeurs des ventes
est la meilleure approche.
7. Avancer pas à pas
Tout introduire en même temps risque de conduire à l’échec.
Présenter chaque concept, assurez-vous qu'il est bien intégré dans les affaires quotidiennes,
puis passez au concept suivant.
Les nouvelles dispositions de la loi de formation 2019 permettent d’intégrer dans un
parcours plusieurs types de modalités (présentiel, Web Meeting, accompagnement sur le
terrain, formation à distante et partage de bonnes pratiques).
8. Ancrer des bonnes pratiques
La plupart des organisations de vente ne mettent en œuvre qu'une petite partie des
concepts introduits dans un programme de formation. Les concepts et les outils les plus
couramment utilisés par les vendeurs sont ceux qu'ils ont eu l'occasion d'utiliser
immédiatement après une formation. Les autres sont souvent perdus ou oubliés et ne sont
jamais utilisés.
Pour aider les vendeurs à combler ce « vide mémoire » et à aider les entreprises à optimiser
l’impact commercial de leur investissement en formation nous proposons de développer des
rafraîchisseurs libre-service ATAWAD (Any Time Any Where Any Device).
9. Mesurer l’avancement, célébrer les succès
Le résultat ultime sera la transformation réussie d’un portefeuille d’affaires qualifiées.
Cet objectif peut être difficile à voir au jour le jour, vous devez mesurer l’amélioration des
compétences individuelles et d'équipe.
N’oubliez pas de célébrer les succès individuels, ils contribuent à motiver toute l’équipe.
10. Aligner toute l’organisation
Les mots et expressions utilisées pour votre nouveau processus de vente doivent respecter
la terminologie et la culture de votre organisation.
Assurer vous du sens partagé de la méthodologie commerciale au sein de l’entreprise.
Et surtout, vérifier que votre CRM est aligné sur la nouvelle méthode de vente et pas le
contraire !
11. Recruter les bons profils
Votre façon de recruter et d’embarquer de nouveaux commerciaux doit être alignée sur
votre nouvelle méthode de vente.
Établissez la cartographie des compétences de vos commerciaux.
Calibrez chacune des compétences et embauchez les bonnes personnes.
Formez-les et récompensez-les.
12. Vendre le projet en interne
La vente de votre nouvelle approche en interne est identique à une vente client.
Identifiez toutes les personnes qui vont être concernées et montrez ce qu’ils vont gagner.
Ces bonnes pratiques vous garantissent un fort taux d'adoption et des résultats tangibles.
« C’est en forgeant qu’on devient formidable » Pierre Desproges
Jean-Claude Touzé