#1 Faire émerger le besoin et les attentes du collaborateur
Vous détectez une difficulté dans une relation commerciale lors d’un entretien
« informel »
Dans l’inconscient de votre interlocutrice / interlocuteur c’est le client qui ne
comprend pas.
Comment faire prendre conscience que pour bien communiquer et faire agir il faut
être deux ?
#2 Clarifier la problématique et la faire accepter
Faire émerger les éléments factuels de ce qu’il faut résoudre.
Problématiser du point de vue du client et pas de la collaboratrice / du
collaborateur.
Lui faire prendre conscience par analogie de situations comparables des impacts sur
sa relation client et son business.
Faire dire sur quelle difficulté elle/il attend votre soutien.
#3 Définir le scénario d’intervention
Déterminer les 3 étapes clés du déroulement de votre journée de soutien.
Définissez les objectifs, les attitudes à adopter et les compétences sur lesquelles
elle/il va s’appuyer.
Anticiper les signes de besoin d’intervention.
#4 Dérouler l’accompagnement
Se tenir au scénario décidé.
#5 Prendre le temps du débrief et de la valorisation
Faire émerger ce qui s’est bien passé et ce qu’il reste à améliorer.
Faire analyser l’atteinte de l’objectif d’engagement de la collaboratrice/ du
collaborateur par rapport à la situation à résoudre.
Valoriser et faire prendre l’engagement de mise en oeuvre sur l’entretien suivant.
Jacques Beauvais